中小景区的经营突围之路

从营销角度来讲，产品有市场进入期、成长期、成熟期、衰退期等四个生命周期。这四个周期因各行业产品线的不同，而有所不同，长则有几十年，短则几年。一般中小旅游景区的产品生命周期都是几年。如何把短线产品延伸为长线的品牌运作，作为景区的经营者来讲，遇到了景区在衰退期如何再创出新经济增长点的经营策略的瓶颈。多景区因为无法突破这道障碍，而逐渐衰落下去。那么，中小旅游景区如何实现经营策略的突围呢？笔者认为应从以下几个方面入手。

　　经营思路的突围

　　相对其他行业，中小旅游景区的投资存在两大缺陷：一是旅游项目的投资规模小。一些主题乐园，只需一次性投资几十万或上百万元，如果项目看得准，有时只花几个月时间，便使投资资金回笼，风险性不大，使得一些经营者抱着捞一把就走的心态。二是产品生命期短。作为一种精神消费品，景区的产品不是长期或终身消费品。游客在消费旅游产品时，带有随意性，这使得在某些时段游客量递增，某些时段又骤减，让景区的经营者摸不清市场规律。这种表象，也导致许多景区的经营者丧失信心。经营者的信心丧失便导致其无法清晰有效地制订长远发展规划，从而使旅游市场上出现“短命”的产品。笔者曾接触过几家景区的经营者，他们都抱着在产品的成长期与成熟期狠狠地赚一把，在产品进入衰退期时便抽身而退的心态，这样最终导致其景区无法驶向健康的发展道路。

　　近年来，随着人们物质水平的不断提高，旅游的需求也不断增加，所以，旅游市场潜力巨大。旅游景区的经营者，必须对企业发展战略有一个远景规划，即景区在哪个阶段要达到什么样的效益(如经营规模、日接待游客量、项目更新、品牌的塑造等)，以及要运用什么样的策略来达到这个目的。只有战略目标明晰，才能制订有效的市场攻略计划，以及运用有效的营运管理机制。

　　产品线的突围

　　景区的产品项目基本上属于一次性投资，无法像日用品那样实现快速的产品升级与更换。但是，为了吸引游客，景区的产品线也需在一定时期内进行升级。因为精神需求类的消费，必须保持新鲜感与刺激性，才能激发消费者的消费欲望。可以从以下几方面进行产品线的升级：

　　1、关联性产品的升级。关联性产品的升级，是指在原有的产品线上再进行投资，引进具有竞争力的旅游项目，丰富景区的项目，使景区的游乐项目由单一性向多元化发展，通过关联产品的升级，能吸引新的消费者也留住老的消费者。

　　2、主线的软件升级。软件升级是指在原有的硬件基础上，给景区的项目注入新的内涵，从而使产品的附加值得以扩充。如以户外拓展运动为主题的景区，可以通过组织活动，来提升项目的活力。景区内选择一些具有代表的项目，聘用专业的培训师，通过活动组织来锻炼人的合作精神、灵活应变能力、胆识等附加的精神需求。此时原有的项目，已不是单一的一种游玩工具，而通过景区的软件升级，使其变得更加丰富，更具内涵。这样，既能使消费者由单一的游玩变为具有提升自身素质的活动，也使景区的项目附加值得以扩充。

　　3、相关主题景区进行联营。

　　景区与景区的关系，已从纯粹的竞争关系演变成既有竞争又有合作的多边关系，这样景区之间可以资源互补，整合彼此之间的优势资源，共同开拓市场，创造一种双赢的局面。如以户外拓展运动为主题的景区与以景观观赏为主的景区进行合作。一方面可以丰富游乐项目，另一方面，也可满足消费者的不同的消费心理需求，劳逸结合，使游乐价值在景区的合作中得到提升。这样，能吸引游客再次消费，从而使旅游景区通过合作达到扩大市场份额的目的。

　　服务的突围

　　营销学中从4P进变到现在的4C，强调的是一切以满足消费者的需求为市场导向。旅游景区是服务行业，其工作的重心也应以提升服务质量为宗旨，以此留住游客。而服务质量的提升依于人的意识，因此，景区应当进行系统的培训，强化工作人员的服务观念。景区的服务意识培训，一般为三种：

　　1、内部培训。内部培训由景区内经验丰富的人员担任讲师，讲解服务的技巧和方式。通过这种内部交流与沟通方式，能使旅游景区的人员得到充分的交流，在学习中，鼓励景区工作人员发扬优点，改正缺点，从而使景区的服务质量提升一个层次。

　　2、外部培训。外部培训是让景区人员走出去学习，接受正规培训机构提供的系统化的知识，从而丰富知识面。通过外力的引发与启迪，使景区人员看到自身工作中的不足，并寻求各种方式去纠正与改善。

　　3、业内交流。行业内人员进行相互的观摩与交流，能取长补短，借鉴别人的服务经验，提升自己的服务意识。走出去与其他景区进行交流，进行角色转换，从为他人服务到接受别人的服务，通过观察与思考，感受体验，从而更好地改善服务质量。

　　营销策略的突围

　　整合各种优质资源，通过市场的细分，确定目标消费群体，制定有效的营销策略，开拓市场，是景区营销策略突围的根本目的。如今，各式的主题景区众多，人们的出游选择方式也很多样。景区要想吸引消费者，培养消费群体的忠诚度，使其成为景区的忠实消费者，就必须提升景区的文化内涵，使消费者在景区游玩能够享受到超值的服务。

　　根据营销的80/20黄金定律，企业80%的销售来源于20%的大客户和主客户，这就要求景区在市场渠道建设上，首先确定景区的目标消费群，明确主体客源的地域与消费习性，然后制订销售策略。另外，景区必须与自己的合作伙伴如旅行社、机关企事业团体建立起一种战略伙伴关系，通过合理并具有优势的利润联盟，使这些单位与景区紧密地联系在一起，共分享共进退，从而扩大景区的市场销售触觉，把信息传递到各行业，再依靠人员销售与品牌宣传拉动市场。